Dans une entreprise, la relation avec les clients est bien entendu essentielle. Elle ne doit pas être mise en péril par le fait de trouver un moyen terme sur le prix. Négocier, pour obtenir un tarif moins cher, fait partie du jeu entre client et vendeur, mais cela ne doit pas tourner en défaveur du vendeur. Pourtant, avoir les bons arguments ne va pas forcément de soi. Comprendre la méthode BATNA peut être un vrai plus.
Qu’est-ce que la négociation BATNA ?
BATNA est le nom anglais de cette méthode (Best Alternative To a Negociated Agreement), qui a été traduit en français par MESORE (MEilleure SOlution de Rechange REpli). Le terme français permet sans doute de mieux comprendre comment elle peut être appliquée dans le cadre professionnel pour sortir gagnant d’une négociation.
Certaines personnes ont le don de trouver des arguments qui leur permettent de mener à bien une négociation ; ce qui implique que l’interlocuteur se retrouve perdant. Un chef d’entreprise qui veille tous les jours à assurer son chiffre d’affaires ne peut pas se permettre de trop descendre ses prix, dans le cadre d’une négociation, car la marge dégagée ne serait pas assez importante.
Chaque négociation doit être anticipée et bien préparée. La méthode BATNA ou MESORE permet de de sortir d’une contre-argumentation désavantageuse en ayant toujours une solution de repli. Chaque objection possible doit donc être imaginée pour y trouver une parade.
Il est donc important de connaitre son interlocuteur afin de déterminer au préalable les freins économiques qui vont le forcer à négocier et les besoins qu’il a du produit. Quand le besoin est évident, il est plus facile, parfois, en étant fin négociateur, de trouver un terrain d’entente qui contente tout le monde, même si le vendeur reste, au final, gagnant.
Méthode BATNA : comment l’appliquer dans son entreprise ?
Un client, par définition, s’il attend un produit ou une prestation de qualité, n’entend pas payer trop cher. Le vendeur, lui, a tout intérêt à ce que son produit se vende au prix qu’il demande.
Le piège, quand un client sous-entend que la prestation est trop onéreuse, est de lui proposer un rabais. Le prestataire est forcément perdant. La méthode BATNA, dans ce type de situations qui arrive fréquemment dans le monde entrepreneurial consisterait alors à proposer un échelonnement de paiement, par exemple.
Le client s’y retrouve, parce qu’il peut gérer au mieux son budget. Le vendeur également, puisqu’il n’a fait aucun compromis et surtout transforme l’intérêt du client en acte d’achat.
Chaque entrepreneur peut être tenté d’adopter cette méthode. Mais il faut apprendre les rouages de la négociation, de la communication, ce qui demande du temps. Comment faire ?
Le fait de confier ses appels entrants à un centre d’appels permet plus de choses que le fait de ne rater aucun message. Les agents des call-centers sont formés aux produits, mais aussi à toutes les stratégies marketing. Un client qui voudrait en savoir plus sur une prestation pourrait mettre en avant les arguments décrits plus haut. En appliquant la méthode BATNA, les agents des centres d’appels ont plus de chance de matérialiser les ventes ; ce que de nombreuses études prouvent.
